一個(gè)保險(xiǎn)公司怎么做消費(fèi)金融業(yè)務(wù)？眾安的方式是——提供信用保證保險(xiǎn)服務(wù)。

　　從2014年開(kāi)始，眾安就開(kāi)始為中信銀行信用卡分期項(xiàng)目以及招財(cái)寶平臺(tái)上的借款人提供信用擔(dān)保服務(wù)。具體做法是：眾安為借款人提供擔(dān)保，作為回報(bào)會(huì)從借款額中抽取一定比例費(fèi)用，但當(dāng)借款人不還款時(shí)，償還責(zé)任就轉(zhuǎn)移到眾安身上。只要壞賬可控，眾安就能賺到差價(jià)。

　　在這背后，眾安會(huì)參與到合作方每一名借款人的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)當(dāng)中，并利用“更了解借款用戶(hù)”的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，來(lái)賺取風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。對(duì)于眾安這樣立足于數(shù)據(jù)的保險(xiǎn)科技公司來(lái)說(shuō)，這樣的業(yè)務(wù)邏輯是說(shuō)的通的——這是眾安將自己積累的保險(xiǎn)數(shù)據(jù)在其它業(yè)務(wù)維度進(jìn)行變現(xiàn)的一種方式。

　　隨著數(shù)據(jù)量的積累和風(fēng)控模型的逐漸完善，眾安將信用保證保險(xiǎn)服務(wù)拓展到了眾多消費(fèi)場(chǎng)景中。可以說(shuō)，這是傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)公司很少會(huì)介入的一個(gè)市場(chǎng)。眾安在招股書(shū)中對(duì)這項(xiàng)服務(wù)的解讀為：將消費(fèi)金融平臺(tái)與金融機(jī)構(gòu)合作伙伴連接起來(lái)，眾安提供信用保證保險(xiǎn)以增強(qiáng)客戶(hù)信譽(yù)，并向我們的金融機(jī)構(gòu)合作伙伴借入資金。

　　這時(shí)候，眾安的消費(fèi)金融服務(wù)已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的提供一層擔(dān)保服務(wù)，而是成為了連接場(chǎng)景方和資金方的助貸者角色，為兩端的合作伙伴提供風(fēng)控解決方案。

　　眾安近期更是將消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的觸角伸到了現(xiàn)金貸產(chǎn)品中，花豹和速貸寶是眾安旗下兩款借款上限分別為30萬(wàn)和8萬(wàn)的現(xiàn)金貸產(chǎn)品。眾安在其中的角色與前述消費(fèi)分期業(yè)務(wù)大同小異，只不過(guò)，這會(huì)是一個(gè)比消費(fèi)分期利潤(rùn)空間更大的業(yè)務(wù)。

　　但看起來(lái)蒸蒸日上的消費(fèi)金融業(yè)務(wù)其實(shí)也是眾安保險(xiǎn)未來(lái)的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)變量：它既有可能為眾安帶來(lái)好的收入和利潤(rùn)表現(xiàn)，也有可能引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的集中爆發(fā)，甚至成為監(jiān)管的犧牲品。

　　目前，即便眾安在消費(fèi)金融業(yè)務(wù)上已經(jīng)有了近200家合作方，并取得了不錯(cuò)的保費(fèi)收入和承保利潤(rùn)，可是若仔細(xì)去看不同合作方的保費(fèi)貢獻(xiàn)，招財(cái)寶和小贏(yíng)理財(cái)這兩大與眾安深度綁定的合作方依然貢獻(xiàn)了接近九成的保費(fèi)收入。多場(chǎng)景本應(yīng)帶來(lái)的長(zhǎng)尾效應(yīng)尚未顯露出來(lái)。并且，信用保證保險(xiǎn)在保單和保費(fèi)上的過(guò)于集中，也更有可能給眾安帶來(lái)集中的壞賬賠付風(fēng)險(xiǎn)。

　　此外，信用保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)本身也面臨一定的爭(zhēng)議和監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。今年4月，保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控工作的通知》，《通知》中特別指出了保險(xiǎn)公司要注意防范信用保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險(xiǎn)。一位保險(xiǎn)公司人士對(duì)其的解讀為：保監(jiān)會(huì)此次更為關(guān)注的是P2P平臺(tái)資金中來(lái)源于個(gè)人投資者這一塊的風(fēng)險(xiǎn)。

　　目前監(jiān)管是否會(huì)進(jìn)一步收緊不得而知，但一位業(yè)內(nèi)人士告訴36氪，眾安有可能面臨部分平臺(tái)信保業(yè)務(wù)關(guān)停的危險(xiǎn)。

　　其實(shí)，眾安保險(xiǎn)并非把所有賭注都?jí)涸诒ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)上。

　　2016年11月，眾安孵化出了一家技術(shù)公司——眾安科技，專(zhuān)門(mén)向中小保險(xiǎn)公司等輸出技術(shù)解決方案。據(jù)眾安保險(xiǎn)內(nèi)部人士透露，眾安科技成立以來(lái)發(fā)展不錯(cuò)，已經(jīng)有一些金融機(jī)構(gòu)在應(yīng)用其研發(fā)的產(chǎn)品。大量創(chuàng)業(yè)公司都在以這種方式與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)生交集，但這種做法在保險(xiǎn)業(yè)還很罕見(jiàn)，老牌險(xiǎn)企們都還在全神貫注的做大保費(fèi)規(guī)模。

　　保險(xiǎn)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新機(jī)會(huì)有很多。比如，眾安的大股東螞蟻金服也向財(cái)險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)推出了用于理賠查勘的產(chǎn)品“定損寶”，其應(yīng)用預(yù)計(jì)可減少查勘定損人員50%的工作量，有望每年為行業(yè)節(jié)約案件處理成本20億元。

　　可見(jiàn)，低效環(huán)節(jié)吞噬了保險(xiǎn)行業(yè)太多成本，這都是眾安可能的賺錢(qián)機(jī)會(huì)。眾安目前的利潤(rùn)主要靠“營(yíng)業(yè)外收入”在維持，這也說(shuō)明了眾安并不是一家以保費(fèi)打天下的公司。在承保利潤(rùn)遲遲難以轉(zhuǎn)負(fù)為正，投資收益又受資本市場(chǎng)影響而大幅下跌時(shí)，技術(shù)解決方案輸出也許有可能成為短期內(nèi)的利潤(rùn)來(lái)源。 渠道之困

　　但在技術(shù)為眾安帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)之前，眾安保險(xiǎn)終歸是一家設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的公司，賣(mài)保險(xiǎn)就必然面臨著渠道難題，不同于狂鋪線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)，眾安似乎找到了一條新路徑。

　　直觀(guān)地看，眾安的核心模式就是摒棄線(xiàn)下渠道，單純通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道，銷(xiāo)售與場(chǎng)景匹配的保險(xiǎn)產(chǎn)品。可以說(shuō)，沒(méi)有這些合作場(chǎng)景方，就沒(méi)有眾安這些創(chuàng)新的產(chǎn)品，以及現(xiàn)在的用戶(hù)規(guī)模、保單規(guī)模以及保費(fèi)規(guī)模。比起直接面向C端市場(chǎng)，B2B2C的模式讓眾安在成立之初便快速起量。

　　但這其中最大的隱憂(yōu)在于：眾安對(duì)這些場(chǎng)景方過(guò)于依賴(lài)，缺乏主動(dòng)權(quán)。這也是眾安迄今為止最被人詬病的地方。

　　根據(jù)眾安招股書(shū)的表述，眾安目前非常依賴(lài)阿里、螞蟻金服、攜程這樣的股東方，這種依賴(lài)最顯性的體現(xiàn)為“少數(shù)平臺(tái)產(chǎn)生大部分的保費(fèi)”。2014-2016年間，眾安保險(xiǎn)通過(guò)生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴平臺(tái)售出的保險(xiǎn)產(chǎn)品分別占同期總保費(fèi)的99.8%、97.9%、86.5%。

　　在退運(yùn)險(xiǎn)、航旅險(xiǎn)、碎屏險(xiǎn)等新型險(xiǎn)種之外，眾安在信用保證保險(xiǎn)這個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品上也難逃股東方的渠道束縛。據(jù)招股書(shū)顯示，九成以上的信用保證保險(xiǎn)產(chǎn)品是通過(guò)其生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴——招財(cái)寶和小贏(yíng)理財(cái)——銷(xiāo)售出去的。

　　對(duì)合作伙伴的依賴(lài)也使得眾安在合作中缺乏議價(jià)權(quán)。眾安在一筆保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成交之后，大部分的利潤(rùn)幾乎都要被渠道吃掉。一位業(yè)內(nèi)人士告訴36氪：“如果攜程上的航空意外險(xiǎn)能賣(mài)到20元，那么僅有1.5元是分給保險(xiǎn)公司的，攜程會(huì)吞掉18.5元。”

　　眾安保險(xiǎn)與螞蟻金服的關(guān)系亦是如此。眾安多個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品均依托于螞蟻金服的渠道，過(guò)去三年，其向螞蟻金服支付的技術(shù)服務(wù)費(fèi)分別為2280萬(wàn)元、3億元和4.3億元。

　　不僅如此，眾安在與這些渠道方的合作關(guān)系中還存在諸多不確定性。一方面，渠道方與眾安的合作幾乎都不是獨(dú)家；另一方面，眾安與合作伙伴的合作協(xié)議通常為一到兩年，對(duì)方完全有可能在協(xié)議到期后終止與眾安之間的合作。

　　比如，一個(gè)業(yè)內(nèi)皆知的事實(shí)是，眾安保險(xiǎn)大股東螞蟻金服去年又控股了一家財(cái)險(xiǎn)公司——國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)，而螞蟻在眾安的占股僅為16%。眾安勢(shì)必面臨核心渠道資源的分流。

　　不過(guò)，陳勁曾對(duì)36氪說(shuō)過(guò)：“我們的股東是互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)里的大玩家，頭部資源誰(shuí)不愿意要？而且，場(chǎng)景方越大，里面的數(shù)據(jù)越多，越有助于提升產(chǎn)品定制和定價(jià)能力。” 但如今，眾安也不得不承認(rèn)，依賴(lài)特定渠道確實(shí)給他們的業(yè)務(wù)帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。 爆款保險(xiǎn)產(chǎn)品之殤

　　“退運(yùn)險(xiǎn)這類(lèi)創(chuàng)新型產(chǎn)品屬于保費(fèi)低、期限短、盈利空間有限且門(mén)檻不高的創(chuàng)新類(lèi)產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品不能讓公司長(zhǎng)久發(fā)展。”一位業(yè)內(nèi)人士如此評(píng)價(jià)眾安保險(xiǎn)。所以，即便眾安保險(xiǎn)靠退運(yùn)險(xiǎn)、延誤險(xiǎn)、碎屏險(xiǎn)等強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)基因產(chǎn)品迅速打出差異化，但產(chǎn)品的局限性和渠道之困都迫使眾安必須走出舒適區(qū)。

　　眾安的戰(zhàn)略是，“先擴(kuò)大廣度（用戶(hù)基數(shù)和場(chǎng)景覆蓋），再擴(kuò)大深度（從小額向復(fù)雜、大額保險(xiǎn)產(chǎn)品延伸）”。眾安保險(xiǎn)戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人王敏表示，“大額的產(chǎn)品我們現(xiàn)在已經(jīng)在做了，最早的退運(yùn)險(xiǎn)目前在整個(gè)眾安業(yè)務(wù)中的占比會(huì)越來(lái)越小。”

　　眼下，眾安需要新的“爆款產(chǎn)品”。而成功的爆款產(chǎn)品之于眾安的意義，就如同余額寶之于支付寶，以及整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)市場(chǎng)，是一個(gè)新的“破局點(diǎn)”。

　　理想情況下，這會(huì)是個(gè)偏大額的產(chǎn)品，產(chǎn)品體驗(yàn)足夠好，并且眾安不再躲在各個(gè)B端場(chǎng)景身后，而是能夠直接向C端露出品牌，讓用戶(hù)對(duì)眾安的品牌產(chǎn)生感知。

　　車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品是眾安寄以厚望的。據(jù)保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2016年車(chē)險(xiǎn)規(guī)模達(dá)到7000億，占了近萬(wàn)億財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的七成。作為財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中最大一塊蛋糕，對(duì)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的樂(lè)觀(guān)估計(jì)是支撐眾安取得高估值的重要基礎(chǔ)。

　　但現(xiàn)實(shí)卻遠(yuǎn)沒(méi)有想象的那么美好。2015年11月，眾安保險(xiǎn)與平安保險(xiǎn)攜手推出“保骉車(chē)險(xiǎn)”，但其在2015與2016年產(chǎn)生的保費(fèi)收入僅為51.1萬(wàn)元和372.4萬(wàn)元。在車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上的缺位，是一部分投資人對(duì)眾安的未來(lái)產(chǎn)生疑慮的一個(gè)重要原因。

　　渠道不匹配、監(jiān)管不支持，這兩大原因讓眾安在車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品上做出一個(gè)爆款變得困難重重。

　　延續(xù)了眾安一貫的思路，保骉車(chē)險(xiǎn)成立之初便打出“連接一切”的口號(hào)，希望通過(guò)各類(lèi)場(chǎng)景連接來(lái)實(shí)現(xiàn)獲客，小米、滴滴等都是它的合作方。一位車(chē)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人告訴36氪：“眾安在車(chē)險(xiǎn)渠道上的布局太窄了，渠道類(lèi)型集中度高，但車(chē)險(xiǎn)是需要廣而散的渠道分發(fā)的，因?yàn)橛脩?hù)本身就非常分散。” 然而，在各大保險(xiǎn)公司大量營(yíng)銷(xiāo)投入的圍剿之下，類(lèi)似騰訊廣點(diǎn)通的大流量平臺(tái)已被巨頭們瓜分一空。

　　另一方面，眾安缺乏線(xiàn)下渠道，但車(chē)險(xiǎn)依然是一個(gè)非常依賴(lài)線(xiàn)下的市場(chǎng)。據(jù)Wind數(shù)據(jù)顯示，2015年通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)售出的車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入為716億元，約占整個(gè)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的十分之一。

　　更致命的是，一直在追求產(chǎn)品創(chuàng)新的眾安，在車(chē)險(xiǎn)創(chuàng)新上卻碰到了監(jiān)管的邊界。

　　“保監(jiān)會(huì)對(duì)車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品的監(jiān)管很?chē)?yán)格，幾乎沒(méi)給保險(xiǎn)公司留下任何創(chuàng)新的空間。” 一位業(yè)內(nèi)人士告訴36氪，“眾安的UBI方案保監(jiān)會(huì)沒(méi)有批，現(xiàn)在的保骉還是傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)條款，跟人保的一模一樣，而且現(xiàn)在網(wǎng)上沒(méi)流量，所以沒(méi)做起來(lái)。”

　　陳勁自己也表示，眾安做車(chē)險(xiǎn)一定要用新方法——定制化，而這則需要等待市場(chǎng)化改革的機(jī)會(huì)。“定價(jià)不放開(kāi)，我們被束縛住了。” 因此，眾安的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)要想做大，還需要等待監(jiān)管解除一些禁忌。而上述車(chē)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人對(duì)于監(jiān)管松動(dòng)的期限預(yù)估是“至少3年后”。

　　不過(guò)，眾安保險(xiǎn)在大額險(xiǎn)種上也不是毫無(wú)建樹(shù)，健康險(xiǎn)“尊享e生”的創(chuàng)新就是一次比較成功的嘗試，可以算的上眾安的“小爆款”。在這個(gè)產(chǎn)品的推動(dòng)下，2015到2016年，眾安的健康險(xiǎn)保費(fèi)收入從0.13億增至2.1億，占比從0.6%升至6.0%。

　　尊享e生從兩個(gè)創(chuàng)新維度切中了用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情：高性?xún)r(jià)比，高傭金。其中，前者是產(chǎn)品層面的創(chuàng)新，后者是渠道層面的創(chuàng)新。

　　一位北美精算師在分析過(guò)各類(lèi)健康險(xiǎn)產(chǎn)品后表示，尊享e生的設(shè)計(jì)使其成為同類(lèi)產(chǎn)品形態(tài)下最便宜的。并且，它在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中加入了“分享給朋友便可獲得返傭”的機(jī)制，引發(fā)了產(chǎn)品的病毒式傳播。在線(xiàn)上流量越來(lái)越貴的趨勢(shì)下，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)會(huì)是一個(gè)好的思路。

　　其實(shí)，相對(duì)于保監(jiān)會(huì)對(duì)車(chē)險(xiǎn)的嚴(yán)格監(jiān)管，其它保障性保險(xiǎn)的創(chuàng)新空間相對(duì)要大的多，這是眾安可以大膽嘗試的區(qū)間。但是，產(chǎn)品創(chuàng)新只是制造爆款的第一步，消費(fèi)者市場(chǎng)對(duì)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品的接受度，以及眾安保險(xiǎn)自身品牌認(rèn)知度的建立，都是橫亙?cè)诒姲沧龀龀晒Φ?C大額產(chǎn)品面前的障礙。

　　“一直以來(lái)，在所有金融產(chǎn)品中，保險(xiǎn)與人的距離最遠(yuǎn)。平常使用最多的金融工具是支付，其次是理財(cái)，最后才會(huì)想到保險(xiǎn)。”陳勁告訴36氪。眾安自己也明白，要將一款全新的保險(xiǎn)產(chǎn)品直接推向C端市場(chǎng)有多難。

　　而對(duì)于在C端建立品牌認(rèn)知度的重要性，眾安也意識(shí)到了。在招股書(shū)中，眾安表示，“如果我們不能維持或進(jìn)一步提升品牌知名度，提升用戶(hù)對(duì)我們的認(rèn)知，我們可能無(wú)法提升或維持目前的客戶(hù)基礎(chǔ)及保費(fèi)水平。”

　　對(duì)于保險(xiǎn)這樣一種用戶(hù)認(rèn)知模糊、且主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)意愿低的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，砸錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)成了占領(lǐng)用戶(hù)心智最直接的方式。

　　巨頭保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用上從不吝惜，可以說(shuō)，他們的業(yè)績(jī)很大程度上就是靠廣告砸出來(lái)的。據(jù)財(cái)報(bào)顯示，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)四大上市險(xiǎn)企在2016年共花費(fèi)241.61億元廣告費(fèi)。一位來(lái)自投資機(jī)構(gòu)的合伙人也告訴36氪，平安保險(xiǎn)每年都是百度最大的客戶(hù)之一。而眾安顯然還沒(méi)有在廣告渠道上進(jìn)行大規(guī)模投入。

　　眾安保險(xiǎn)下一個(gè)破局點(diǎn)的到來(lái)，恐怕還需要一些時(shí)間。在此之前，它勾勒了一個(gè)故事——用科技驅(qū)動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，賺取效率提升所帶來(lái)的回報(bào)。

　　但歸根結(jié)底，一家財(cái)險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)表現(xiàn)依然要通過(guò)保費(fèi)收入、保單價(jià)值和綜合成本率等指標(biāo)來(lái)體現(xiàn)。高效、低成本地售賣(mài)大額保險(xiǎn)是眾安繞不開(kāi)的難題，不砸錢(qián)做廣告，單靠小額產(chǎn)品能否占領(lǐng)用戶(hù)心智？不依靠經(jīng)紀(jì)人強(qiáng)推產(chǎn)品，單靠推薦位和網(wǎng)頁(yè)H5動(dòng)畫(huà)能否驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售額？這都是眾安引以為傲的技術(shù)亟待解決的難題。

　　不過(guò)，在故事和未來(lái)之間，資本市場(chǎng)又是否有足夠的耐心等待呢？