拓市場、穩(wěn)主體，晉江企業(yè)積極組團(tuán)赴境外參展。近日，晉江組織的“海外獲取訂單團(tuán)”陸續(xù)返晉，“晉江制造”強(qiáng)勢站回國際舞臺，成績頗豐。

　　“此次海外獲取訂單，是企業(yè)與客戶的雙向奔赴。”不少企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，接下來，走出國門，走進(jìn)市場，將會是很多外貿(mào)企業(yè)的常態(tài)。

“提前把明年的訂單談下來”

　　“從展會現(xiàn)場來看，國外市場正在慢慢復(fù)蘇，往后應(yīng)該會越來越好。”三年來首次出國參展的晉江育英服裝羊毛部經(jīng)理陳金雄對接下來的出口很有信心，他告訴記者，參展這三天他們現(xiàn)場共計(jì)獲得十幾個(gè)意向客戶，展后也深入走訪周邊其他國家的老客戶，目前已成交300多萬美元，訂單需求量已經(jīng)排到了明年5月。

　　與陳金雄同一批外出獲取訂單的企業(yè)，還有百佳、森地客、天貿(mào)鞋業(yè)等共計(jì)10家企業(yè)。

　　只不過，“海外獲取訂單”，森地客行動得更早一些。今年9月，森地客便跟團(tuán)參加日本東京展。“線下面對面的交流溝通，除了相互探討產(chǎn)品，還能更加深入地了解國外市場的最新動態(tài)。”森地客集團(tuán)董事長侯鳳祺告訴記者，闊別兩年多再次“出海”參加的兩場海外展對于維系老客戶、接觸新客戶起到了重要作用。

　　“從我們參展的情況來看，基本符合預(yù)期，雖然有一部分客戶因?yàn)檎蛊谧儎游茨軄碛^展，我們還是積極保持溝通聯(lián)系。”侯鳳祺告訴記者，受大環(huán)境影響，一部分客戶對于未來的市場保持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度，目前不少客戶給予了意向訂單，后續(xù)還需打樣完成后最終確認(rèn)。“作為企業(yè)方肯定是希望有更多訂單，但市場恢復(fù)也需要一個(gè)過程，森地客會繼續(xù)修煉內(nèi)功，有信心也有耐心等待市場恢復(fù)如前。”

　　不僅有組團(tuán)包機(jī)“出海”的外貿(mào)企業(yè)，也有自己“出海”的企業(yè)。

　　10月份，來自晉江泳裝行業(yè)的泉州鑫纖貿(mào)易有限公司總經(jīng)理黃共詞，帶著精心準(zhǔn)備的樣品，出國拜訪美國知名休閑品牌AmericanEagleOutfitters。此時(shí)，AEO正在開一年一度的供應(yīng)商季度會。正因?yàn)榉e極走出去，與客戶面對面溝通，黃共詞此行拿下了一筆2000萬元的美國訂單，比去年增長了5倍。

　　“這個(gè)客戶是前幾年老客戶介紹認(rèn)識的，我們陸續(xù)為他們提供了一些產(chǎn)品，但訂單量一直不大。在一年多的磨合中，我們都是通過郵件的形式聯(lián)系。”抓住機(jī)會，黃共詞針對該客戶的不同部門，準(zhǔn)備了各式各樣的泳裝提花面料。這些非常規(guī)的泳裝面料，一下子戳中了客戶的需求。

　　與黃共詞一樣自行買機(jī)票“出海”的外貿(mào)人，還有來自晉江五里工業(yè)園區(qū)的泉州興遠(yuǎn)供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理吳玲玲。她告訴記者，9月底，她便聯(lián)系好泰國客戶，帶著新品出國獲取訂單了，目前已先后走訪泰國、印度尼西亞、越南、馬來西亞等多個(gè)東南亞國家的客戶，并拿下了不少客戶訂單。下一站，她計(jì)劃再轉(zhuǎn)機(jī)到俄羅斯拜訪幾位老客戶，預(yù)計(jì)農(nóng)歷春節(jié)前才回國。

　　已經(jīng)“出海”多月的吳玲玲介紹，除了OEM客戶，也會通過發(fā)展當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶，把公司自主品牌HAYA銷往東南亞等地的多個(gè)國家，目前自主品牌的增量還不錯(cuò)。“三年沒有出去，以前都是郵件往來。確實(shí)出去以后，能夠跟一些客戶面對面溝通，了解市場的情況，了解客戶的需求，能夠把我們的產(chǎn)品做得更精準(zhǔn)，更符合市場的需求，包括感情的溝通都是非常關(guān)鍵的。”

　“把展廳開到客戶家門口”

　　外出“獲取訂單”需要勇氣，如何“獲取”卻是門技術(shù)活。

　　“這次的產(chǎn)品給了我們很多驚喜，先下訂這些產(chǎn)品，預(yù)祝合作愉快。”12月10日，來自埃及的客戶在迪拜卡爾美展廳與卡爾美確定了一單百萬級的訂單。

　　這樣繁忙而又高效的訂單成交場景，自12月4日卡爾美在迪拜設(shè)點(diǎn)開展以來，在這個(gè)陳列了將近1000個(gè)SKU產(chǎn)品的展廳內(nèi)，每天都在上演。

　　久違的出國設(shè)展，卡爾美做足了準(zhǔn)備?？ㄋ柺澜绫缁鹑巛迸e行。為了更好服務(wù)前來觀展的客戶，卡爾美特地將參展地設(shè)在迪拜，并每天最多安排接待1~2個(gè)客戶，讓他們有足夠的時(shí)間和空間細(xì)細(xì)了解和挑選產(chǎn)品。從12月4日至17日將近半個(gè)月的參展期內(nèi)，包括吉爾吉斯斯坦、阿聯(lián)酋等20多個(gè)國家的客戶將陸續(xù)來到卡爾美迪拜參展點(diǎn)選品。

　　“已有近三年未能赴境外參展、線下拜訪客戶、開展正常經(jīng)貿(mào)交流，能再次面對面和客戶交流并且成交訂單，這真的是一件非常激動的事情。”電話一端接受采訪的卡爾美體育用品有限公司國際營銷負(fù)責(zé)人言語中滿是興奮。其表示，卡爾美擅長的足球領(lǐng)域產(chǎn)品依舊得到了客戶的喜愛，而其他綜合性領(lǐng)域產(chǎn)品線也獲得了不少意向訂單。結(jié)束參展后，卡爾美國際營銷人員還將登門拜訪周邊國家目標(biāo)客戶，不僅要穩(wěn)住老訂單，還要盡可能增加新訂單，進(jìn)一步擴(kuò)大卡爾美海外銷售市場份額。

　　除了把展廳開到客戶家門口外，晉江鍵坤則利用遍布全球的老客戶資源，把每個(gè)重要的展會落實(shí)到位，

　　“目前，我們已經(jīng)把要參展的各種樣品寄到土耳其了。當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)運(yùn)營的公司伙伴將組織參加土耳其國際皮革、鞋材及機(jī)械展，并借此機(jī)會展示新品，與海外客戶進(jìn)行面對面的溝通與交流。”晉江鍵坤總經(jīng)理吳地梅說。

　　更讓吳地梅欣喜的是，5月以來，原有訂單不斷回歸，海外客戶不斷釋放投資欲望，讓他們看到了海外市場“觸底反彈”的巨大商機(jī)。再加上此次出國走訪了土耳其、埃及等多個(gè)國家的老客戶，讓她對新一年的外貿(mào)市場有了更多的期許。

　　據(jù)晉江市商務(wù)局統(tǒng)計(jì)，目前，晉江已有88家企業(yè)在全球23個(gè)國家和地區(qū)建設(shè)境外分支機(jī)構(gòu)，成為深挖當(dāng)?shù)厥袌龅闹匾馈?/p>

　　主動出擊，推動訂單回流。除了走出去參展、推動海外營銷網(wǎng)點(diǎn)落地外，“代參展”模式也是晉江外貿(mào)企業(yè)積極獲單的有力武器。

　　“因?yàn)椴荒?lsquo;走出去’參展，就通過當(dāng)?shù)卮鷧⒄谷藛T把產(chǎn)品帶到海外展會現(xiàn)場推廣洽談，而我們則在線上輔助溝通配合。通過這種線上線下融合的‘代參展’模式，我們竟打開法國和意大利市場。”7月份通過“代參展”參加德國柏林亞洲服裝及配飾博覽會，讓晉江市佳緣針織服裝有限公司嘗到了甜頭。該公司負(fù)責(zé)人吳先生表示，明年，佳緣將加大投入，繼續(xù)參展。

　　不少企業(yè)反映，“代參展”非常及時(shí)地為企業(yè)提供了維護(hù)老客戶和挖掘新客戶的辦法，讓企業(yè)在困難時(shí)期找到了新的突破。

“面對面溝通挖出客戶新需求”

　　機(jī)會永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人。出國獲單，讓更多外貿(mào)人挖到了新機(jī)會。

　　陳金雄向記者坦言，這次出行之前還是有顧慮的，既擔(dān)心浪費(fèi)時(shí)間，展會效果不佳，也擔(dān)心能不能找到匹配的需求，“錢和時(shí)間到底花得值不值”。他的顧慮似乎是多余的，現(xiàn)場就簽下300多萬美元的訂單，收獲幾十個(gè)意向客戶。

　　“疫情三年，很多企業(yè)談生意，獲取訂單，只能通過線上參展、代參展等方式進(jìn)行。比較而言，大家在線上參加展會，客戶一般都是持觀望的狀態(tài)，新客戶更是不敢輕易下單。”陳金雄接著說，特別是有些高端面料，很難通過語言來描述，需要客戶摸得著、聞得到、試用過，這樣才能拿到訂單。

　　陳金雄給記者講了一個(gè)故事，展會期間，有個(gè)歐洲客戶一來展廳便相中了針織羊毛面料套裝。經(jīng)過反復(fù)的摸、搓、拉、聞之后，客戶便直奔主題詢問產(chǎn)品價(jià)格、生產(chǎn)周期與企業(yè)實(shí)力。與客戶深入溝通后才知道，針織羊毛面料在運(yùn)動領(lǐng)域目前是比較火的面料，他們想嘗試從針織面料向針織羊毛面料轉(zhuǎn)型，推出適合滑雪服內(nèi)搭的“運(yùn)動保暖內(nèi)衣”……

　　展會上與客戶的面對面溝通，讓陳金雄對客戶的需求有了更為精細(xì)化的了解，讓他們在后續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)上有了更多的主動性。展會后，陳金雄更是主動出擊聯(lián)系老客戶，把一箱子上百款新產(chǎn)品送到客戶面前。老客戶在感動之余，更是向他釋放了一個(gè)重大的信息，明年歐洲有不少采購商將進(jìn)一步減少供應(yīng)商，控制成本，把更多精力選擇與擁有研發(fā)實(shí)力的工廠合作，類似育英服裝的企業(yè)就是他們的首選。

　　一開始只是想出去碰運(yùn)氣的吳玲玲，此刻正在籌劃著在印尼開設(shè)自己的海外銷售公司。

　　吳玲玲也表示，和外國人做生意，就免不了必須面對面溝通。合作不可能百分之百順當(dāng)，要么會出現(xiàn)小矛盾或者產(chǎn)品投訴，要么會有同類的供應(yīng)商來挖墻腳，見面是增加感情的重要方式，郵件什么的都比不了。只有見面，深度溝通之后，才能更加了解客戶的需求，以及他們未來的發(fā)展方向。

　　吳玲玲此行通過與老客戶的溝通和當(dāng)?shù)厥袌龅纳疃茸咴L，讓她對東南亞市場有了一個(gè)更全面的深入了解：客戶想要更靠前的售后服務(wù)，或設(shè)想自己開紙尿褲工廠，甚至有的客戶想要開發(fā)嬰兒用品矩陣產(chǎn)品等。正因?yàn)樯盍模瑓橇崃嵊X得未來需要落地執(zhí)行的事情還有很多，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立銷售公司可以讓走出去更便捷更高效。

　　外出獲取訂單嘗到甜頭的外貿(mào)人，此時(shí)內(nèi)心蠢蠢欲動。不少企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，不走出去，就沒有開拓市場的機(jī)會，他們已經(jīng)預(yù)定好了明年的展會。全面走出去，深入與客戶溝通，將會是他們的核心重點(diǎn)。

　　（記者 蔡明宣 施珊妹 柯雅雅 董嚴(yán)軍）