打破置業(yè)限制 打通海外營(yíng)銷渠道

　　記者初步了解到，永春碧桂園海外僑胞置業(yè)比例高達(dá)約10%。這一成績(jī)得益于碧桂園集團(tuán)海外資源的嫁接。“永春僑胞大都旅居馬來西亞。我們通過碧桂園馬來西亞項(xiàng)目設(shè)置咨詢窗口，并且通過‘走出去’方式，與商會(huì)、協(xié)會(huì)、公會(huì)等永春籍僑胞單位建立聯(lián)誼，形成互動(dòng)。”碧桂園福建營(yíng)銷總經(jīng)理江經(jīng)斌此前接受采訪說道。

　　海外拓客方式也正被南安碧桂園所借鑒。其項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)林柯冉表示：“不僅要抓住回來的返鄉(xiāng)客群，而且要打破區(qū)域購房限制，發(fā)揮南安僑鄉(xiāng)優(yōu)勢(shì)，為南安樓市輸入新鮮血液。”目前，南安碧桂園同步借力集團(tuán)在馬來西亞的海外資源，推介南安項(xiàng)目。不過在林柯冉看來，從南安整體購房結(jié)構(gòu)來看，海外回鄉(xiāng)置業(yè)人群比例不會(huì)很高，總量可能僅停留在兩位數(shù)內(nèi)。

　　而泉州世界貿(mào)易中心也借助世界貿(mào)易中心協(xié)會(huì)平臺(tái)，利用協(xié)會(huì)遍布全球的網(wǎng)絡(luò)和資源，為泉州對(duì)外開放提供全方位的服務(wù)。“目前，項(xiàng)目已經(jīng)設(shè)立商務(wù)部，與海外企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)溝通。接下來，將有可能在香港做一場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì)，以及前往美國(guó)紐約時(shí)代廣場(chǎng)做宣傳推廣，讓更多海外企業(yè)知道泉州世界貿(mào)易中心，從而來到泉州發(fā)展。”泉州世界貿(mào)易中心策劃經(jīng)理羅星平如是說。

　　相比之下，兆基·光明城推廣計(jì)劃更為直觀。福建兆基置業(yè)有限公司總經(jīng)理林寶華表示：“泉州僑商會(huì)聚集了數(shù)百名僑商。正是看重僑商這一群體，我們通過刺桐里跨界平臺(tái)整合，聯(lián)合僑商會(huì)舉辦經(jīng)濟(jì)論壇，不僅為會(huì)員企業(yè)了解國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，更密切與僑商會(huì)聯(lián)系。可以說，打通僑商推廣通道，是在為項(xiàng)目蓄客做足有力的鋪墊。”

行業(yè)觀點(diǎn)不一 最重要是看成效

　　顯然，海外拓客成為今年冬天樓市里的星星之火。縱觀這些項(xiàng)目，記者進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，都是一些實(shí)力房企，要么擁有品牌優(yōu)勢(shì)，要么具有平臺(tái)特色，要么本土資源豐富。開發(fā)商們削尖腦袋發(fā)力海外這一方式，是否會(huì)給樓市帶來新變化？又能否引發(fā)業(yè)內(nèi)思考？

　　泉州萬科城策劃經(jīng)理林霏認(rèn)為，泉州是著名僑鄉(xiāng)，海外僑胞數(shù)千萬。這看似很龐大的群體，要撬動(dòng)購買力則需花費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力，效果難以估量。針對(duì)今年返鄉(xiāng)置業(yè)潮，也是萬科的核心目標(biāo)，但不會(huì)采取“走出去”方式，營(yíng)銷重心還是會(huì)放在泉州，繼續(xù)做好品牌、品質(zhì)以及配套等價(jià)值推廣。

　　“海外拓客一般能吸納兩類人群，一類是在海外打拼多年且打算回鄉(xiāng)的人士或者旅居海外多年，還有親人在本地的，他們大都以選擇住宅為主，另一類則是具有商業(yè)敏感性的投資人群。”羅星平如是說。在他看來，盡管如此，但這兩類群體比例不大，不可能成為短暫性購買主流人群，他們僅僅是市場(chǎng)的一個(gè)補(bǔ)充。

　　一資深行業(yè)人士表示，這是實(shí)力房企的一大優(yōu)勢(shì)，可以整合全國(guó)甚至海外資源，借力發(fā)揮泉州作為僑鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)。這確實(shí)值得深究。可以說，如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式越來越多樣化，從泛泛推廣到精準(zhǔn)性營(yíng)銷再發(fā)展到鎖定精準(zhǔn)性群體進(jìn)行互動(dòng)交流，形成隱性推廣翅膀，這也是泉州樓市營(yíng)銷正在一步步升級(jí)的見證。

（本網(wǎng)記者　陳碧綠）